Kursus og workshop i forhandling

Forhandling er en nødvendig del af det at være menneske i sociale sammenhænge

 Forhandlinger forekommer hver dag, uden at vi nødvendigvis skænker det en tanke. Jeg ser det som en del af det at være menneske i sociale sammenhænge.

Om det er :

  • Store Forhandlinger i virksomheden
  • .Lønforhandlinger
  • Når vi diskuterer alternative løsninger med leverandøren.
  • Når vi diskuterer honorar for opgaven.
  • Hvem der henter børnene og hvem der tager bilen

 

Alle kender også til situationen hvor fronterne bliver tegnet skarpt op, hvor situationen spidser til – en situation som også kan føles direkte ubehagelig.

Her bliver man ofte ramt af bekymring om, hvorvidt man kan nå til en løsning uden at det går ud over tilliden, om relationen efterfølgende vil være konfliktfyldt.

Det kræver refleksion og træning at blive en god forhandler!

Jeg underviser i virksomheder med udgangspunkt i jeres forhandlingscases.

Gennem teori og praktiske øvelser, træner vi i forhandling.

Jeg går med glæde i forhandling med din virksomhed om et kursus.

Jeg lover, at jeg ikke går fra forhandlingsbordet, føren vi har lavet en aftale, der stiller begge parter bedre

En workshop som henvender sig til dig som…

  • Forhandler løn med medarbejdere, eller forhandler løn som repræsentant for fagkolleger
  • Forhandler med leverandører og arbejder med (bygge-)projekter
  • Arbejder med kommunikation og salgsdialoger
  • Hjælper parter eller teams med at afklare uenigheder eller konflikter
  • Arbejder med/ i organisationer, bestyrelser eller foreninger
  • Ønsker at få flere vinkler og input på dialoger – i store som små forhandlingssituationer

 

Med baggrund i gældende viden og teorier på området får du en introduktion til de vigtigste modeller og pointer i forhandling.

Gennem træning og øvelser vil du opleve effekten af forskellige tilgange til forhandling.

Du træner med både egne medbragte cases og på trænings-cases.

Kender du din forhandlingsstil?

 

Måske har du en ‘konkurrerende forhandlingsstil‘:

 Du har højt fokus på din virksomheds/eget udfald/resultat. Du får måske din vilje igennem, men hvad sker der med anden part? Har de tillid og lyst til at indgå i forhandlinger igen? Sikkert ikke.

De fleste forhandlinger rummer mere end én ‘afsluttet’ forhandling. De er i sagens natur ‘infinitte/uafsluttede’, og derfor kan den hårde forhandlingsstrategi ofte føre til forhandlingsløsninger, der ikke rammer det optimale, fordi tryk avler modtryk og tilliden ryger ud med badevandet.

(Vi opnår ikke pareto-optimalitet, for at bruge et fagudtryk i forhandlingsteori)

 

Måske har du en blødere mere ‘eftergivende forhandlingsstil‘:

Dine forhandlingspartere går glade fra forhandlingsbordet, men nu står du med et forklaringsproblem overfor virksomheden og dit eget regnskab. Din forhandlingspartner vil meget gerne arbejde sammen med dig igen, men det har du ganske simpelt ikke råd til i længden.

 

Måske undgår du ganske enkelt forhandlingen (den ‘undgående forhandlingsstil’):

Denne stil afstedkommer en utilfredstillende situation for begge parter.

 

Endelig kan det være, at du har en meget ‘kompromisøgende forhandlingsstil’:

Du er god til at ‘dele kagen lige’.

Forhandlingsforskning viser tydeligt, at der ofte er ‘mere kage tilbage på bordet’ efter en forhandling.

Gode forhandlere evner at gøre det umiddelbart umulige og ‘udvide kagen’.

 

 

Et klassisk eksempel er Fischer og Ury´s berømte ‘Appelsin- illustration’:

(Frit efter et eksempel i ©Fischer & Ury; Getting to Yes)

 

Jeg vil have den sidste appelsin i frugtkurven, og det samme vil du!

 

Den hårde forhandler ender med 3/4 appelsin. Den bløde forhandler tager til takke med 1/4 appelsin.

De kompromisøgende forhandlere deler på midten; 50/50.

I dette illustrative eksempel er pointen, at hvis parterne gik undersøgende, principbestemt og problemløsende til værks, ville de nå den indsigt, at den ene part vil have appelsinen, fordi vedkommede ønsker at lave syltet appelsinskal til en kage. Den anden part ønsker at bruge saften.

Et voilá!

 

Resultat: skal fra en hel appelsin og saft fra en hel appelsin;100/100

Måske har du noget at ‘bringe med til kagebordet’, som er af mindre værdi for din virksomhed, men af stor værdi for din forhandlingspartner- og omvendt. Dette mind-set kræver tillid.

 

Den ‘principbestemte og problemløsende forhandler’ forbereder sig grundigt på forhandlingen og undersøger bagvedliggende interesser og behov.

 

Med den principbestemte og problemløsende forhandlingstrategi, bliver det muligt at at forhandle ud over ‘nul-sums resultater’ og skabe forhandlingsløsninger, der skaber direkte merværdi og! Som fastholder en tillidsbaseret relation, således at din forhandlingspartner med stor sandsynlighed ønsker at fortsætte samarbejdet.

Det særligt interessante er, at mange forhandlere er udmærket klar over dette. De kender ovenstående problematik, teori og illustration. Alligevel ender vi i løsninger, der ikke er pareto-optimale.

 

Mit budskab er, at det kræver refleksion og træning at blive en god forhandler!